Header Ads

MODAL AMPUH PEMASARAN PRODUK KITA

Secara sederhana, proses pemasaran  dibagi dalam tiga bagian utama, yakni:  
(1) memastikan calon klien/pembeli  potensial;
(2) mempublikasikan produk  (barang/jasa) yang ditawarkan, mendekati  pembeli/klien potensial; dan (3) kiat menjual  produk yang ditawarkan.

Kemampuan  menjalankan ketiga kegiatan tersebut pada  dasarnya juga merupakan bagian dari  kecakapan menjual (salesmanship) yang  berdampak pada keputusan konsumen untuk  jadi/tidak membeli barang kita. Untuk itu kita  pun perlu menyelami alur berpikir konsumen.  Berdasarkan penelitian ahli pemasaran,  keputusan pembelian suatu barang/jasa oleh  konsumen biasanya akan melewati lima  tahapan berikut:  

1. Pengenalan Kebutuhan  Pembelian merupakan bagian dari  keseluruhan perbuatan manusia, yang  dilakukan untuk memenuhi kebutuhan jasmani  (hajatu al-udhawiyah) dan naluri (gharizah)  yang telah menjadi potensi kehidupan yang  dianugerahkan Allah SWT kepada manusia.  Dalam pemasaran, istilah kebutuhan (need)  berarti hasrat untuk memenuhi kebutuhan,  keinginan (want) adalah hasrat terhadap  pemuas spesifik untuk terpenuhinya  kebutuhan itu. Misalnya, dalam ungkapan:  “butuh makan, ingin soto ayam”. Kebutuhan  bersifat terbatas pemenuhannya, sedangkan  keinginan tidak terbatas.

2. Pencarian Informasi  Terdapat  empat sumber informasi yang  dapat  membantu konsumen  menemukan produk  yang layak dibeli  untuk memenuhi  tuntutan  kebutuhannya.  Pertama, sumber  komersial yang  sifatnya lebih  banyak  memberitahukan hal-hal seputar produk.  Iklan merupakan sumber informasi komersial  yang potensial dalam meraih calon pembeli.  Kedua, sumber personal. Sifatnya lebih banyak  memberikan penilaian dan memperkuat  informasi produk yang diterima calon pembeli.  Ketiga, sumber publik, berupa kecenderungan  publik dalam mengapresiasi suatu produk.  Informasi yang diberikan biasanya melalui  sebuah survei atau polling pendapat  berkenaan dengan suatu jenis produk.  Keempat, sumber pengalaman, berupa  pengalaman sebelumnya berkaitan dengan  penggunaan produk untuk memenuhi suatu  kebutuhan. Pada beberapa orang, pengalaman  yang beredar dari mulut ke mulut lebih banyak  dan lebih efektif mempengaruhi pengambilan  keputusan pembelian barang.

3. Penilaian Pilihan  Terdapat tiga faktor yang kerap  mempengaruhi penilaian konsumen terhadap  produk. Ketiganya adalah (1) manfaat atau  kepuasan dasar, (2) atribut produk, dan (3)  perluasan produk (Bygrave, 1996).  Produk yang sama mungkin memberikan  manfaat atau kepuasan dasar yang berbeda  bagi orang yang berbeda. Contohnya, bagi  seseorang, mobil mewah Mercy (Mercedes  Benz) berarti kenaikan status sosial; sementara  bagi orang yang lain merupakan alat  transportasi yang nyaman, tenang dan  terpercaya.
Para pemasar juga harus memahami  hubungan antara kepuasan yang bersifat  subyektif dengan atribut produk nyata yang  bersifat obyektif. Merek, kualitas, kemasan,  dan gaya dari mobil mewah Mercy umumnya  meningkatkan kepuasan yang dirasakan oleh  konsumen. Sekalipun, pada sejumlah orang,  atribut produk kadang mendapatkan perhatian  sangat sedikit dalam proses pengambilan  keputusan pembeliannya.  Perluasan produk yang dimaksud adalah  unsur pemasaran yang berada di luar produk  itu sendiri tapi tetap mendapat penilaian dari  konsumen. Bagi mobil mewah Mercy, ini  mencakup hal-hal seperti jasa garansi, promosi  berorientasi pada status sosial, dan  pengaturan pengiriman atau kenyamanan  distribusi serta citra perusahaan. Ketiga faktor tersebut di atas secara  bersama-sama membentuk persepsi  konsumen mengenai suatu produk. Pada  tataran ini, tugas seorang pemasar adalah  memadukan  ketiga faktor ini ke dalam perilaku  pemasaran yang konsisten dan sinergis untuk  memenuhi kehendak pasar sasaran yang telah  ditentukan.

4. Pengambilan Keputusan Pembelian  Pada tahapan ini, konsumen telah  memantapkan pilihan terutama berdasarkan  tujuan pemenuhan kebutuhan yang  sesungguhnya. Namun begitu, proses  pengambilan keputusan oleh konsumen ini  masih dapat dipengaruhi oleh faktor sikap  orang lain dan keadaan yang tidak terduga.  Tidak jarang, keputusan pembelian yang telah  dirancang dengan baik, akhirnya berubah  hanya karena sikap orang lain. Ketika,  misalnya, telah diputuskan untuk membeli  Toyota Kijang guna memenuhi kebutuhan  transportasi keluarga yang nyaman, tenang  dan terpercaya, secara tiba-tiba diubah  menjadi Mercy – betapapun mahalnya -, hanya  karena terpengaruh oleh sikap rekan bisnis  yang membeli mobil yang memang prestisius  itu sebagai simbol kenaikan status sosial.  Perubahan keputusan bisa pula terjadi  dengan adanya keadaan yang tidak diduga-duga sebelumnya, seperti musibah dan  munculnya kebutuhan mendadak yang  menghendaki dilakukannya prioritas ulang  terhadap pemenuhan kebutuhan.

5. Perilaku Konsumen Pasca Pembelian  Setiap tindakan pembelian suatu produk  dapat dipastikan hanya akan mendatangkan  dua sikap, yakni puas atau tidak puas. Sikap  pasca pembelian ini tergantung pada  kesesuaian harapan dan keinginan pembeli  dengan performansi atau kinerja produk yang  dibeli. Kepuasan akan berdampak positif  berupa keinginan untuk membeli produk yang  sama suatu saat nanti bila kebutuhan yang  sama kembali muncul. Di sisi lain, kepuasan  yang dimunculkan dalam perbincangan  keseharian oleh si pembeli dengan sendirinya  akan membawa efek promosi yang efektif buat  calon pembeli lainnya. Sementara, ketidakpuasan akan membawa  setidaknya dua dampak buruk. Pertama, si  pembeli akan mengambil keputusan untuk  tidak pernah lagi membelinya di masa datang.  Kedua, mempengaruhi sikap calon pembeli  lainnya untuk berpikir ulang atau bahkan  membatalkan keputusan pembeliannya.


Nah, tunggu apa lagi. Jangan biarkan usaha  kita dirusak oleh sikap kecewa konsumen. 
Diberdayakan oleh Blogger.